BtoBでSNSは「無理ゲー」なのか？
「うちはBtoBだし、インスタ映えする商品なんてない」
「とりあえずアカウントは作ったけれど、何を投稿すればいいかわからない」
「他の業務と兼任で、動画編集などの手間がかけられない」
企業のSNS担当者、いわゆる「中の人」から、このような悲鳴にも似た相談を受けることが増えています。
確かにBtoB商材は、BtoCのように衝動買いを誘発したり、ビジュアルだけで訴求したりすることが難しい領域です。
しかし、実はBtoB企業こそSNS活用が「信頼獲得」の鍵を握っているのです。
今回は、BtoB企業がSNSで陥りやすい罠と、それを突破するための「タテ型動画」を中心としたコンテンツ供給の仕組みについて解説します。
なぜ今、BtoBにSNSが必要なのか
これまでBtoBのリード獲得といえば、展示会やテレアポ、Web広告が主流でした。しかし、昨今の購買プロセスは大きく変化しています。
データが示す「商談前」の勝負
ある調査では、BtoBの購買意思決定プロセスの約60%は、営業担当と会う前に終わっているというデータもあり、顧客は営業に会う前に、ある程度候補を絞り込んでいることが一般的です。
顧客は問い合わせをする前に、Google検索だけでなく、SNSで企業の評判や姿勢をリサーチし、勝手に「一次審査」を終えているのです。
つまりSNSの役割は、即時のコンバージョン（購入）ではなく、「信頼の貯金」と「この会社なら安心だという第一想起」を獲得することにあります。
「中の人」が疲弊する最大の原因はこれだ
重要性はわかっていても、多くの企業でSNS運用が頓挫します。
その最大の原因は、「担当者の属人的な頑張りに依存しすぎている」ことです。
- ネタ探しに毎日頭を抱える
- 慣れない動画編集ソフトと格闘して数時間が消える
- 投稿しても反応が薄く、改善点がわからないままモチベーションが下がる
これでは、本来やるべき「顧客とのコミュニケーション」や「戦略立案」に手が回りません。
SNS運用は「根性」ではなく「仕組み」で回す必要があります。
今、BtoBが狙うべきは「タテ型動画」
では、どのようなコンテンツを「仕組み化」すべきでしょうか？
現在、Instagram、TikTok、YouTube など多くのプラットフォームでは、ショート動画の露出が増える傾向があります。
特にタテ型動画はユーザーの視認性が高く、BtoB企業でも活用例が増えています。
なぜBtoBに「タテ型動画」なのか、その理由は3つあります。
技術とプロセスの「可視化」
BtoB商材は言葉で説明しにくいものが多いですが、動画なら一瞬です。
ある製造業では、ひたすら「金属を削る動画」や「整理された工場」を投稿し、その技術力と管理体制の良さをアピールして信頼を獲得しています。
採用広報との高い親和性
「どんな人が働いているか」は、顧客だけでなく求職者も見ています。
社員インタビューやオフィスの雰囲気を動画で見せることで、カルチャーマッチした人材の採用につながり、結果的に採用コスト削減にも貢献します。
決裁者への単純接触効果
決裁者層にも動画での情報収集が広がっているため、タテ型動画は接触回数を増やす手段のひとつとして効果を期待しやすい形式です。
成功のカギは「供給ライン」と「PDCA」の確立
ハイクオリティなCMを作る必要はありません。重要なのは一定のクオリティを保った動画を「継続的に供給し続けること」です。
どんなに面白い企画でも、月に1回しか投稿しなければ忘れ去られます。
逆に、毎日投稿しても、数字（インサイト）を見ずに垂れ流していては成長しません。
・安定したコンテンツ供給ラインを持つこと（担当者が休んでも投稿が止まらない体制）
・結果を分析し、次のクリエイティブに活かすPDCAサイクル
この2つが揃って初めて、「中の人」はクリエイティブな戦略業務に集中できるようになります。
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