BtoBマーケティングとは、Business to Business、つまり企業間取引に特化したマーケティングのことです。
従来のBtoBは対面での営業・商談が主流でしたが、近年はインターネットの普及や働き方改革などの影響により、デジタルマーケティングが主流になりつつあります。
実際にデジタルマーケティングを上手に活用してBtoBマーケティングを成功させた事例も複数存在します。
この記事では、BtoBマーケティングの成功事例を紹介するとともに、成功させる秘訣や注意点について解説します。
BtoBマーケティングの成功事例
BtoBマーケティングの参考として、実際にマーケティングに成功した事例を3つ紹介します。
顧客データを活用して成約率アップ
あるIT機器メーカーA社は、セグメント情報を活用し、見込み客に対してテレアポを行うマーケティングを実施していました。
しかし、見込み客を絞り込むことはできても、具体的な行動まで読み取れず、成約に繋がる案件が少ないことが悩みでした。
そこでA社は、顧客データを統合できるツールを導入。既存顧客と新規見込み客のデータを整理し、それぞれに適したアプローチを行うようにしました。
その結果、自社に興味・関心を寄せてくれる企業へ効率的にセールスを掛けられるようになったほか、既存顧客に適切なタイミングでフォローを入れられるようになりました。
テレアポから商談に繋がるケースや成約も増え、業績アップを実現しています。
オンラインコンテンツの充実で問い合わせ件数が増加
ある電源専業メーカーB社は、新たな市場の獲得を目指していましたが、新型コロナウイルスなどの影響により、従来のアウトバウンド営業に限界を感じていました。
そこでB社は、自社のコーポレートサイトの見直しや、メルマガ配信など、オンラインコンテンツを充実させる方向へシフト。
コーポレートサイトで配信するコンテンツをユニークなものにしたり、自社の製品・サービスにどのような魅力があるのかを動画で配信したりと、顧客の興味・関心を引くアプローチを行いました。
さらに、メルマガの配信もスタートし、顧客が知りたいこと、気になっている情報を定期的に配信するようになりました。
その結果、コーポレートサイトやメルマガを通じた問い合わせが増加し、市場の新規開拓において一定の効果をあげることができました。
ペルソナの再設計でマーケティングの効果アップ
ある電機メーカーC社では、ペルソナの分析が不十分で、ターゲットの絞り込みやニーズの把握が大きな課題となっていました。
そこでC社は、自社が保有するデータを分析し、企業の担当者のペルソナを再設計しました。
できあがったペルソナを元に、アプローチの方法やトーク内容を見直すことで、より効果的なマーケティングを行えるようになりました。
BtoBマーケティングを成功させる秘訣
BtoBマーケティングを成功させるために押さえておきたいポイントやコツを紹介します。
ニーズを把握する
まずは、顧客が自社に求めているニーズを正確に把握することから始めましょう。
これまでの顧客データを元に、ターゲットの特徴や購買傾向などを分析すれば、自社の商品・サービスに何が求められているかを客観的に把握できるようになります。
顧客のニーズを洗い出し、ニーズを満たす施策を打ち出せば、新規顧客・リピーターの両方の獲得に役立ちます。
ロイヤリティを獲得する
BtoBマーケティングにおけるロイヤリティとは、企業やブランド、商品に対する愛着や信頼のことです。
類似した商品やサービスを提供している競合他社が多い業界においては、いかに企業やブランド、商品に愛着を持ってもらえるかが重要なポイントとなります。
顧客のロイヤリティを獲得すれば、新規顧客の定着およびリピート率の上昇に繋がります
。ロイヤリティを獲得するためには、自社やブランド、商品の魅力を、コーポレートサイトやメルマガ、SNSなどを駆使して発信し続けていくことが大切です。
また、リピーターにはメールなどを通じてフォローを入れるようにすると、顧客満足度が向上し、ロイヤリティを獲得しやすくなります。
アプローチのタイミングを図る
顧客が必要としているときに、最適なアプローチを行えば、マーケティング効率がアップします
。顧客ごとの購買データを分析すれば、いつ・どのようなときに自社の商品・サービスを購入しているかをある程度予測することが可能です。
タイミングを図ってアプローチすれば成約率が向上するため、何度もアプローチする手間が省けて一石二鳥です。
BtoBマーケティングツールを活用する
顧客ニーズの洗い出しやロイヤリティの獲得、アプローチするタイミングの予想などを行うには、これまでの顧客データや購買データなどをフル活用する必要があります。
単純にデータを収集するだけでなく、目的に応じてデータを分析し、その結果に基づいてマーケティングを行わなければなりません。
これらの作業をすべて手作業で行うと、膨大な時間と手間がかかってしまいます。
こうしたマーケティングの問題を解決するために、ぜひ導入したいのがBtoBマーケティングツールです。
いわゆるマーケティングオートメーション（MA）ツールのことで、見込み客や既存顧客の状況を可視化したり、ターゲットとなるリードを集めてリストを作成したり、メルマガ配信を自動化したりと、さまざまな機能が搭載されています。
MAツールを活用すれば、BtoBマーケティングにかかる手間と時間を大幅に節約できるうえ、手動では難しい分析なども行えるようになるので、積極的に導入を検討してみましょう。
BtoBマーケティングを実施するときの注意点
BtoBマーケティングを実施するうえで注意したいポイントを2つ紹介します。
顧客の課題を解決することに注力する
BtoBマーケティングの目標は、顧客との間で長期的に取引を続けることです。
BtoBマーケティングで新規顧客を獲得しても、その後に継続して発注を受けなければ、マーケティングが成功したとはいえません。
自社の商品やサービスを利用した顧客にリピートし続けてもらうには、顧客のニーズや課題を常に模索し、それに応える施策を行う必要があります。
そのためには、顧客に対して商品やサービスの使い勝手はどうか、困っていることはないかなどのリサーチを実施し、適切な対応を講じることが大切です。
営業部門との連携を強化する
BtoBマーケティングで獲得したリードや顧客は、営業部門に引き継がれることになります。
部門が変わると担当者も変更となりますので、引き継ぎの際はこれまでどのようなアプローチを行ってきたか、どういったコミュニケーションを取ってきたのかを正確に伝える必要があります。
マーケティング部門と営業部門の連携が不十分だと、せっかく築いた顧客との関係にヒビが入ってしまう可能性もあるため、部門間での連携を強化する体制を整えておきましょう。
たとえば、クラウド型のサービスやツールを使えば、部門間でリアルタイムに情報を共有でき、スムーズに連携を取れるようになります。
まとめ
BtoBマーケティングの成功事例を参考に効果的なマーケティングを目指そう
BtoBマーケティングは時代とともに変化しており、近年はインターネットなどを利用した手法が主流になりつつあります。
従来のアウトバウンド型のマーケティングや営業ではシェアの獲得が難しくなっているため、今回紹介した成功事例を参考に、従来のマーケティングの見直しや、新たなマーケティング手法の採用を検討してみましょう。
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