営業とマーケティングの溝「TOFU?MOFU?BOFU?」って?/マルケト奮闘記07

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こんにちは、新米マーケターです。

マーケティングオートメーションの導入に際しては、マーケティング部以外にも関わる全ての部門がマーケティングオートメーションの意義を認め、各部門が担う役割を理解してもらうことが大切。…ですが、なかなか難しいですよね。

とりわけ営業部との関わりは大きく、それ故にマーケティング部と営業部の間に溝が出来てしまう。というのもマーケティングオートメーションを導入した企業では「あるある」なのだそう。

企業の売り上げというKGIのため、見込みの高いリードを送客する。

営業部とマーケティング部は同じ方向を向いているはずですが、両部門の連携はなかなか大変です。

当社でもまだまだ各部門を巻き込んで連携していく。というところでは壁を感じますが、じゃあいったいどうすればいいのか?調べた内容をまとめましたのでぜひご覧ください。

前回の「マルケト奮闘記」を見たい方はこちらをクリックしてください。

部門連係の第一歩は用語の統一?

マーケティングファネルの考え方をまずは周知する

マーケティングオートメーションの根底には、リードライフサイクルのファネルの考え方があると思いますが、自社独自のファネルの考え方と、用語の定義をマーケティング、インサイドセールス、営業、すべての関係者とすり合わせていくのが連携の第一歩になりそうです。

「TOFU」「MOFU」「BOFU」3つのステージ

マーケティングファネルは、「TOFU」「MOFU」「BOFU」の3つのステージに分けるのが一般的です。

最初のステージ、いわゆる認知の段階を「Top of Funnel」略して「TOFU」。

認知の段階を超え、検討段階に入ったステージを「Middle of Funnel」略して「MOFU」。

検討段階が進み、営業から顧客へアプローチする段階になると「Bottom of Funnel」略して「BOFU」、と進んで行きます。

頭では理解していても、いざ自社のことに当てはめると、各ステージ担当部門や使用ツールが不明瞭だったりしますよね。

各ステージの定義も各社のビジネスモデルによって異なってくるはず。この定義を各部門で明確にすることが、部門連係の第一歩となるのです。

マーケティング用語は多すぎる…

さらに、営業部との連携にフォーカスすると、「MQL、SAL、SQL」の定義も決めておく必要があります。

マーケティング用語って、頭文字を取った略語が多かったりしてニュアンスで伝わらないことが多いですよね…。これどういう意味だったっけ…。と、新米マーケターの私もよくパニックに陥ります。

「MQL、SAL、SQL」はそれぞれ、MOFUのステージ内をさらに細分化した定義になります。

似たような字面で混乱しますが、それぞれがどういう状態なのか共有の認識を持つことで、連携もスムーズになるのではないでしょうか。当社での定義を説明します。

MQL

Marketing Qualified Leadの略で、マーケティング部がナーチャリングした、見込み度合いの高いリードのことです。このリードは、一般的にはインサイドセールスに引き継がれます。

SAL

Sales Accepted Leadの略で、マーケティング部の手を離れ、営業部が受け止めたリードのことです。インサイドセールスがMQLに対して架電などのアプローチをし、見込み度合いを判断したうえで、フィールドセールスの担当へ送客します。

SQL

Sales Qualified Leadの略で、営業部が実際に商談を行うべきと判断したリードです。営業部は成約に向けて活動することとなります。

ただし、各社これらの定義は異なる場合もあるでしょう。日本と海外でも、意味が変わる場合があるようです。そういった用語の定義のゆらぎも、部門間の連携の障壁になりえます。

まとめ

今回は、営業部門とマーケティング部門の障壁になりがちなマーケティング用語について調べてみました。改めて弊社でも関連部門と用語の認識を統一していきたいと感じました。

マルケトでの成果を最大化出来るよう、これからも知識をアップデートして発信していきます!

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