近年、BtoBマーケティングとマーケターを取り巻く環境は年々変化しています。
テクノロジーや人々の行動変容により、1年と経たずに手法やトレンドが新たな形へと進化しています。
「以前は成果を挙げていた手法が、今ではうまくいかない」という悩みもあるのではないでしょうか。
本記事では、BtoB企業が成果を最大化するために不可欠な最新マーケティングトレンドをご紹介しています。
貴社のマーケティング戦略に新たな視点を提供することで、今後の戦略立案に貢献できれば幸いです。
今、改めて最新トレンドに目を向けるべき理由
半年前には見られなかった新たな技術や顧客行動の変化が、BtoBマーケティングの常識を塗り替えつつあります。
今、最新トレンドを理解し、迅速に対応することで以下のようなメリットがあります。
新たな顧客接点の創出
最新のプラットフォームや手法を活用することで、これまでリーチ出来ていなかった潜在顧客に出会い、アプローチすることにつながります。
エンゲージメントの強化
新たなコミュニケーション手段を用いることで、顧客とのより深い関係性を構築できます。
マーケティングROIの向上
新しいテクノロジーを効果的に活用することで、費用対効果の高いマーケティング活動をデータをもとに展開できます。
リスクの回避
時代遅れの手法に固執することによる機会損失や、競合に後れを取るリスクを回避できます。
BtoBマーケティング 最新トレンド
それでは、BtoB企業のマーケティング担当が注目すべき最新マーケティングトレンドを5つご紹介します。
アカウントベースドエクスペリエンス（ABX）の進化
ABM（アカウントベースドマーケティング）が進化した、アカウントベースドエクスペリエンス（ABX）が注目を集めています。
ABMとは、重要度の高い顧客企業やアカウントに対してパーソナライズされたマーケティング戦略をたてるアプローチのことですが、ABXはABMをさらに発展させ、どのような「顧客体験」を提供するかに重きをおいた戦略です。
従来のように個々のリード（見込み顧客）に焦点を当てるのではなく、組織全体としてターゲットアカウントのニーズや課題を分析し、それぞれのタッチポイントで一人ひとりにカスタマイズした体験を設計・提供することを目指します。
ターゲットアカウント全体を通して一貫した、パーソナライズされた顧客体験を提供することが重要になっています。
マーケティングだけでなく、営業、カスタマーサクセスなど、関連部署全体で連携し、質の高い体験を設計・提供することで、ROI（投資収益率）と顧客満足度の向上が期待できます。
「成果に繋がる」カスタマージャーニーマップの再評価と活用
カスタマージャーニーという言葉が広く定着し、多くの企業がカスタマージャーニーマップを作成する中で、「実際に成果に繋がっているのだろうか？」という疑問の声も聞かれるようになりました。
顧客行動の変化が盛んな今、作成したマップを具体的なマーケティング施策や営業戦略に落とし込み、成果に繋げるための再評価と積極的な活用が重要です。
顧客体験の可視化だけでなく、課題となっているタッチポイントの特定、改善策の立案、そして実行後の効果測定までを一貫して行うことが重要視されています。
効果的なカスタマージャーニーマップは、具体的なアクションプランを導き出しやすいので、テンプレートなどを活用すると、より迅速かつ効率的にPDCAサイクルを回すことが可能になります。
顧客体験を可視化する、テンプレート付きのBtoB企業のカスタマージャーニーマップ作成ガイドをご用意しています。
ぜひご活用ください。
 | 【テンプレート付】顧客体験を可視化！ BtoB企業のカスタマージャーニーマップ作成ガイド BtoBの複雑な購買プロセスを可視化し、顧客企業のニーズや課題に沿った最適なコミュニケーション戦略を構築するための「カスタマージャーニーマップ」について、その重要性から作成ステップ、活用テンプレートまでを網羅的に解説しています。 |
バリューセリングに特化したコンテンツマーケティング
バリューセリングとは、単なる製品紹介ではなく、顧客へ課題解決やビジネス成長に貢献する価値を提供することで長期的な関係を構築する販売手法です。
BtoBの顧客は、意思決定者が複数存在するため、個人的な感情よりも、投資対効果（ROI）、課題解決、効率化、収益向上といった具体的なデータや事例に基づいて購買を決定するため、バリューセリングに特化したコンテンツは顧客の購買意思決定への影響力が非常に高いと言えます。
また、BtoBビジネスにおいては顧客との長期的な関係性が重要であり、顧客の課題やニーズを深く理解し、それに対する解決策や具体的な成果を示すコンテンツは顧客からの信頼を獲得し、LTV（顧客生涯価値）の向上にも貢献します。
インフルエンサーマーケティングのBtoB特化
インフルエンサーマーケティングといえば、一般的にはSNSで多くのフォロワーを持つ個人が、企業の商品やサービスをPRするBtoCの手法として知られています。
しかし、近年、その概念はBtoBの世界にも浸透しつつあり、独自の進化を遂げ、新たなマーケティング戦略として注目を集めています。
BtoBにおけるインフルエンサーマーケティングは、単にフォロワー数が多い人物に情報を拡散してもらうのではなく、特定の業界や分野において高い専門知識や信頼性を持つ人物と連携し、ターゲット顧客に影響力を発揮してもらう手法です。
インフルエンサーを活用することで、コンテンツに専門性と信頼性が増し、ターゲット顧客への効果的なリーチ、信頼性の向上、そして最終的なビジネス成果に繋がる可能性を秘めています。
AIの高度化によるマーケティング業務の自動化
AIの高度化はマーケティング領域に大きな変革をもたらし、ChatGPTやGeminiといった生成AI技術の業務活用も広がっています。
データ分析、パーソナライズ、コンテンツ生成、広告運用など多岐にわたる業務が自動化され、マーケターの役割はAIが生成・運用するコンテンツの評価と戦略立案へとシフトしていくことが予想されます。
具体的には、AIは大量データを高速処理し、顧客行動やトレンド分析、予測分析を効率化します。
コンテンツ生成では、SEO最適化された広告コピー、ブログ記事、SNS投稿などの時間短縮を実現し、マーケターはターゲティングや企画といった上流工程に注力できます。
広告運用においても、AIによるデータドリブンな最適化が既に効果を発揮しています。
今後は、AIを単なる効率化ツールとして捉えるのではなく、戦略パートナーとして活用し、人間ならではの創造性や顧客理解を掛け合わせることで、より高度なマーケティング活動が求められるでしょう。
インタラクティブコンテンツによるエンゲージメント増幅
一方的な情報発信が飽和する現代において、顧客の深いエンゲージメントを獲得する鍵となるのが、参加・体験型のインタラクティブコンテンツです。
クイズや診断ツールは顧客の興味を引きつけ、課題解決への道筋を示すことで能動的な関与を促し、製品理解を深めるシミュレーターや臨場感あふれる360度動画やVRは、記憶に残る体験を提供し、顧客体験を強化します。
さらに、参加型のウェビナーやワークショップ、ゲーミフィケーション要素の導入は、顧客の学習意欲を高め、主体的な行動を喚起します。
印刷機械メーカーの株式会社小森コーポレーション様では、商談の機会を増やすため、展示会ブースをVR360で制作しました。
公開後は多くの方から「迫力がある」「展示会をリアルに感じられた」といった反響をいただけたほか、メルマガのクリック率は4倍という成果が出ました。
インタラクティブコンテンツは、顧客を単なる情報受信者から積極的な参加者へと変化させます。メタバースやVRといった最先端技術との組み合わせで、顧客とのエンゲージメントの増幅が期待できます。
まとめ
今回ご紹介した最新トレンドは、今後のBtoBマーケティングの可能性を大きく広げる可能性があります。
ぜひ、自社のビジネスにフィットしそうなトレンドは積極的に取り入れてみてくださいね。
何を取り入れたらいいかわからない。という方は、まずはカスタマージャーニーマップの整理から始めてみるのもおすすめです。
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